Cet article s’adresse à celui qui sait déjà ce qu’il veut acheter en Chine, mais qui hésite sur le point de départ. Les trois canaux ne sont pas des solutions concurrentes : ce sont des outils correspondant à des étapes différentes du parcours de l’importateur, et chacun possède un avantage que les deux autres ne remplacent pas.
Quelle est la différence entre Alibaba et 1688 ?
Les deux appartiennent au groupe Alibaba, mais leur public est totalement différent. Alibaba.com est une vitrine d’exportation destinée aux acheteurs situés hors de Chine, en anglais, dont les vendeurs sont habitués aux transactions internationales, aux documents et à l’expédition. 1688.com est en revanche la plateforme de gros intérieure du marché chinois, entièrement en chinois, et ses prix sont le plus souvent inférieurs parce qu’ils ne supportent ni la marge d’exportation ni les coûts liés au traitement d’un acheteur étranger. L’écart de prix entre les deux plateformes sur un même produit peut être sensible, mais il ne s’agit pas d’un gain net, comme la suite va le montrer.
Quand utiliser 1688 et quand ne convient-il pas ?
1688 est un choix solide si vous disposez de quelqu’un qui vous représente à l’intérieur de la Chine. En revanche, si vous achetez directement depuis l’étranger, vous vous heurterez à trois obstacles bien réels :
- La langue : l’interface et la négociation se font en chinois, et la traduction automatique suffit pour parcourir le site, non pour discuter des spécifications techniques.
- Le paiement : la plupart des vendeurs n’acceptent que des moyens de paiement locaux, à l’intérieur de la Chine.
- L’expédition et l’exportation : l’adresse demandée est une adresse chinoise, et le vendeur ne prend généralement pas en charge les formalités d’exportation ; il vous faut donc un entrepôt local qui regroupe votre marchandise, puis l’expédie et l’exporte.
L’économie réalisée sur le prix doit donc toujours être mise en balance avec le coût de l’agent, du groupage et du transport intérieur, ainsi qu’avec le risque d’acheter sans la garantie d’une plateforme internationale.
Qu’est-ce que la Foire de Canton et quand se tient-elle ?
La Foire de Canton est la foire chinoise de l’import-export ; elle se tient à Guangzhou deux fois par an : la session de printemps, de la mi-avril au début de mai, et la session d’automne, de la mi-octobre au début de novembre. Elle se divise en trois phases de plusieurs jours chacune, et chaque phase est consacrée à un ensemble de secteurs différents ; il faut donc vérifier la phase de votre secteur avant de réserver les billets et le voyage. L’avantage décisif de la foire est que vous tenez le produit en main et rencontrez son fabricant face à face, et que vous accomplissez en quelques jours ce qui prendrait des semaines par messages.
Comment préparer une visite à la Foire de Canton ?
- Inscrivez-vous tôt pour obtenir la carte d’acheteur, et réglez le visa et l’hébergement plusieurs mois à l’avance, car les tarifs des hôtels à Guangzhou grimpent fortement pendant la saison de la foire.
- Vérifiez avec précision la phase de votre secteur ; se présenter à la mauvaise phase, c’est un voyage entier perdu.
- Préparez un cahier des charges écrit, des photos et des quantités cibles, et imprimez-en des copies à remettre sur les stands plutôt que de tout expliquer oralement.
- Documentez chaque stand dès sa visite : carte de visite, photo du produit, prix indicatif et quantité minimale ; la mémoire ne tient pas après des centaines de stands.
- Ne signez pas de grosse commande à l’intérieur de la foire. Rassemblez les offres, puis vérifiez les usines et négociez une fois la session terminée, à tête reposée.
Comment comparer les trois canaux ?
| Critère | Alibaba.com | 1688.com | Foire de Canton |
|---|---|---|---|
| Langue | Anglais | Chinois uniquement | Anglais disponible sur les stands |
| Niveau de prix | Moyen, marge d’exportation comprise | Le plus bas en général | Négociable directement, parfois proche du prix usine |
| Quantité minimale de commande | Moyenne à élevée | Souvent basse | Discutée en face à face |
| Paiement | Virement bancaire et garantie de la plateforme | Moyens locaux, à l’intérieur de la Chine | Virement bancaire selon un contrat direct |
| Exportation et expédition | Le vendeur y est habitué | Un agent et un entrepôt de groupage sont nécessaires | Exposants majoritairement exportateurs |
| Examen de la qualité | Échantillons par courrier | Échantillons via l’agent | Examen immédiat sur le stand |
| Convient le mieux à | L’importateur débutant et les commandes moyennes | Celui qui a un représentant en Chine et cherche le meilleur prix | Bâtir une relation durable et sélectionner de nouvelles usines |
Existe-t-il d’autres canaux que ces trois-là ?
- D’autres plateformes B2B comme Made-in-China et Global Sources, qui penchent vers des fournisseurs exportateurs et des usines plus grandes.
- Les salons spécialisés dans un seul secteur, dont les exposants sont souvent d’une qualité plus ciblée que ceux des salons généralistes.
- Les marchés de gros physiques comme les complexes de petites marchandises de Yiwu et les marchés spécialisés de Guangzhou, adaptés à l’acheteur qui peut voyager et achète des assortiments variés.
- La recommandation directe d’un bureau ou d’un agent situé en Chine vers une usine qui ne fait aucune promotion en ligne : une catégorie nombreuse parmi les bonnes usines.
Comment intégrer ces canaux dans une seule stratégie ?
- Commencez par le balayage sur les plateformes internationales, afin de comprendre la fourchette de prix et les spécifications disponibles.
- Comparez les prix avec l’offre de 1688 pour le même produit, afin de mesurer la marge d’exportation que vous payez.
- Réduisez la liste à trois ou cinq fournisseurs et engagez une vérification documentaire et technique sérieuse.
- Rencontrez-les à la foire ou envoyez quelqu’un visiter leurs usines : la décision finale se fonde sur un examen, non sur des photos.
- Fixez le fournisseur par un contrat, un cahier des charges et un échantillon de référence, puis faites des canaux une source d’alternatives et non de commandes répétées.
La règle pratique : les plateformes sont excellentes pour découvrir, la foire est excellente pour choisir, et c’est la relation directe avec l’usine qui fait réellement baisser le coût sur le long terme.
Que faut-il vérifier, quel que soit le canal ?
Le canal détermine la façon dont vous trouvez le fournisseur, mais il ne vous dispense pas de le vérifier. Quelle que soit l’origine du contact, demandez la licence commerciale chinoise, contrôlez le numéro de crédit social unifié et l’objet social, et posez franchement la question : fabriquez-vous ce produit vous-mêmes ou l’achetez-vous à une autre usine ? Demandez ensuite un échantillon payant et validez-le par écrit comme échantillon de référence, exigez au contrat le droit à l’inspection avant expédition selon les niveaux AQL de la norme ISO 2859-1, et assurez-vous que le compte bancaire est au nom de la société même qui figure sur la facture proforma. Ces cinq étapes prennent quelques jours et vous protègent d’erreurs qui se mesurent à la valeur entière de l’expédition.
Conclusion pratique
Aucun canal n’est absolument meilleur que les autres. Si vous êtes débutant et que vous achetez depuis l’étranger, commencez par une plateforme internationale. Si vous avez un représentant à l’intérieur de la Chine, 1688 vous ouvre un véritable écart de prix. Et si vous construisez une gamme de produits sur le long terme, la Foire de Canton à Guangzhou vous fait gagner des mois. Pour qui veut couvrir les trois canaux sans voyager sans cesse, « Alshumul Services Commerciaux » joue le rôle de représentant sur le terrain à Guangzhou : recherche d’usines, accompagnement en salon, groupage et expédition des marchandises.
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